товары телемагазина

Наиболее мощным средством дистанционных продаж является телемагазин, который также известен как телевизионный гипермаркет.

Это исключительно капиталоемкий способ продаж, поскольку для его работы требуется выделение отдельной федеральной частоты вещания и создание лицензированной телекомпании, зато по объему продаж такая компания вполне может сравниться с крупным реальным супермаркетом.

Существует мнение, что товары телемагазина оптом покупают исключительно замученные бытом домохозяйки, у которых нет времени сходить в обычный магазин.

На самом деле это далеко не так.

Целевой аудиторией продаж являются люди в возрасте 25-35 лет, в которой женщин лишь немного больше, чем мужчин (60%).

Телемагазин осуществляет продажи в секторе b2c. Не смотря на исключительную активность ведущих шоу, такая деятельность не относится к активным продажам.

Подбор продаваемых товаров должен в точности соответствовать потребностям аудитории, но есть и специфика, определенная именно использованием средств телевещания.

Принимаемые на реализацию в телемагазин товары должны иметь абсолютную патентную чистоту и быть эксклюзивны. Копии и подделки не принимаются.

То есть, реализуемые товары могут быть очень похожи на то, что продается в других магазинах, но именно те товары, которые продаются в телемагазине, больше нигде приобрести невозможно. За счет этого исключается возможность сопоставления цен, что позволяет делать торговую наценку в сотни процентов.

При этом продаваемые в телевизионном гипермаркете товары должны быть достаточно простыми для того, чтобы их достоинства можно было объяснить обычным людям, затратив на это лишь несколько минут.

Кроме того, они должны иметь очень привлекательный внешний вид, позволяющий средствами студийной техники представить их в наилучшем виде.

Особые требования предъявляются к упаковке и сборке.

Упаковка должна позволить работающему в телевизионном гипермаркете курьеру быстро извлечь из упаковки доставленный покупателю товар, сделав это без каких-либо инструментов. А сборка должна быть настолько простой, чтобы курьер или покупатель могли легко и быстро самостоятельно её осуществить.

Предлагая свою продукцию на реализацию через телемагазин, производитель в своей заявке должен описать не только саму продукцию как таковую, но и все её преимущества. Одновременно рассказав, как эти преимущества могут быть продемонстрированы на экране телемагазина, и, при необходимости, предоставить необходимую оснастку. Кроме того, заявитель обязан:

• обозначить целевую аудиторию (возраст, пол, средний доход, образование);
• представить всю документацию, включая ингредиенты, из которых состоит продукт;
• сведения о проведенных испытаниях;
• сертификаты соответствия;
• рекламный ролик (при наличии);
• результаты маркетинговых исследований (если проводились);
• цены на схожие товары на данной территории;
• желаемую цену закупки.

Как правило, для презентации в телемагазине используется парный конферанс, для которого привлекаются либо известные публичные личности, либо хорошо обученные продавцы с артистичными данными.

В зависимости от того, что продается, может использоваться конферанс типа «Женщина и мужчина» или «Женщина и женщина». Последний вариант встречается гораздо чаще, поскольку высокая плотность речи в устах мужчины не всем нравится.

Презентация идет в умеренном темпе, оставляя паузы не более одной-двух секунд. При этом один из продавцов рассказывает о достоинствах товара, способах его применения и получаемых покупателем удобствах и выгодах, а другой в это время делает одобрительные жесты, произносит короткие одобряющие фразы или иным способом высказывает своё восхищение изделием.

Через некоторое время, в следующем блоке презентации, они меняются функциями.

Презентуемый товар непременно должен иметь какие-либо достоинства, на которые и делается акцент. При этом задача состоит вовсе не в том, чтобы ввести покупателя в заблуждение, а в том, чтобы показать абсолютно все достоинства, хотя и допускается некоторое преувеличение их значимости.

Обязательным условием презентации является ограниченный объем товара. Это делается для того, чтобы стимулировать его немедленный заказ, пока покупатель находится под сильным впечатлением. Оплата через сайт весьма способствует высокой конверсии.

На товар назначается значительная скидка, нередко достигающая 50%. При этом скидка действует только в течение презентации или некоторое ограниченное время после её окончания (обычно 1-2 часа).

Грамотно проведенная дистанционная продажа имеет очень хорошую отдачу. Известны случаи, когда умелая телепродажа в течение 20 минут вызвала 50 тысяч заказов.

Большинство телемагазинов продают свою франшизу, обязательным условием которой является реализация только того товара, который поставляет франчайзер. При этом работающий по франшизе магазин включается в общую федеральную сеть франчайзи, что упрощает сбыт.

На сегодняшний день в России лишь восемь телемагазинов, что можно считать вполне достаточным.

Для сравнения заметим, что в США стабильно работают примерно два десятка интернет-гипермаркетов, а новым фирмам не удаётся удержаться на этом рынке.